Après avoir analysé les 5 stratégies pour augmenter le taux d'occupation de votre hôtel, nous allons, dans cet article, définir les stratégies pour augmenter les réservations directes de votre hôtel. En effet, remplir votre hôtel est un objectif majeur, mais ceci ne doit pas être fait à n'importe quel prix. Face à la domination des plateformes de réservation en ligne (OTA) telles que Booking.com ou Expedia, reprendre le contrôle de sa distribution est essentiel pour préserver ses marges et construire une relation client durable. Nous vous proposons ici une série de leviers concrets pour booster les réservations directes de votre établissement, sans pour autant couper totalement les ponts avec les OTA : un site web avec un tunnel de réservation performant, des avantages exclusifs lors de la réservation en direct, un programme de fidélité attractif, l'usage des réseaux sociaux et des micro-influenceurs... autant d'outils pour réussir sa stratégie.
Un site web attractif et un tunnel de réservation performant
Faites de votre site une véritable vitrine de votre établissement que les clients ont plaisir à visiter. Il doit inspirer confiance avec de belles images ou vidéos récentes de votre établissement. Votre site doit également être responsive : il doit être adapté aussi bien pour un affichage sur ordinateur, mobile ou tablette et avec un temps de chargement des pages le plus rapide. La plupart des réservations se font aujourd'hui sur mobile, il est donc primordial que les clients puissent aisément faire leur réservation depuis leur téléphone mobile. Assurez-vous de rendre le bouton de réservation suffisamment visible sur votre site, et ce peu importe sur quel type d'écran le client se trouve. Une fois le bouton de réservation correctement positionné sur votre site, optez pour un tunnel de réservation rapide et fluide : en 3 clics la réservation doit être faite par le client. Plus votre tunnel de réservation sera long, plus le client risque de se décourager et d'opter pour un autre canal de réservation plus simple d'utilisation. Pour ce faire, choisissez un PMS avec un moteur de réservation performant. N'oubliez pas la clientèle étrangère en traduisant votre site en plusieurs langues afin que ces derniers puissent réserver leur chambre d'hôtel en direct sur vote site. Dernier point sur votre site : optimisez les canaux de contact direct en proposant un chat sur votre site afin que vos futurs clients puissent vous contacter très facilement s'ils ont des questions pendant la réservation.
Travaillez votre visibilité en ligne
Avant tout chose, pour que vos clients réservent en direct dans votre hôtel, ils doivent trouver votre site internet dans la grande jungle d'internet. Et pour ce faire, vous pouvez utiliser les outils de SEO pour que votre site internet gagne en visibilité. Assurez-vous également d'avoir une fiche Google My Business à jour avec vos liens de réservation intégrés. En parallèle, vous pouvez aussi référencer votre site internet sur des sites comme TripAdvisor ou les sites d'offices de tourisme de votre région. Pour générer des visites sur votre site, une autre stratégie est d'opter pour la création d'articles de blog avec des idées d'articles pour aider les clients. Par exemple "Quelles activités faire autour de "votre ville", cela permet de capter une clientèle qui ne vous connait pas mais qui est très qualifiée car intéressée par un séjour dans votre ville. Enfin, les réseaux sociaux ne sont pas en reste. Utilisez les réseaux sociaux comme vecteurs de réservation directe en proposant du contenu immersif avec des liens de réservation ; partagez des codes promos pour vos abonnés ou utilisez les micro-influenceurs locaux qui permettent de faire connaitre votre établissement auprès de leur audience.
N'oubliez pas de faire du retargeting, c'est à dire de la publicité ciblée : vous pouvez par exemple lancer des campagnes ne ciblant que les personnes ayant visiter votre site sans réserver et leur proposer une offre exclusive ou en leur communiquant les avantages pour eux de réserver en direct (par exemple code promo de 10% si réservation dans les 24H).
Offrez des avantages exclusifs pour les réservations directes
L'idée ici est de récompenser la réservation directe en proposant des avantages que vos clients ne retrouvent pas chez les OTA. Ceci peut prendre plusieurs formes : Meilleur tarif garanti, check-in anticipé ou départ tardif, sur classement, cocktail de bienvenu. En plus d'inciter le client a réserver directement sur votre site internet, cela permet d'augmenter la satisfaction client et de fidéliser le client qui n'aura plus besoin ou envie de passer par des OTA par la suite. Communiquez ces avantages auprès de vos clients sur votre site ou au sein de votre hôtel. Pour ce faire, vous pouvez ajouter des bannières sur votre site indiquant les avantages, les mettre en avant sur vos réseaux sociaux ou encore ajouter ces informations à la réception ou dans les livrets d'accueil en chambre. Cela permet de transformer un client ayant réservé via un OTA en client direct pour ses futures réservations.
Exploitez vos données pour fidéliser et convertir
Vos outils CRM vous permettent de connaître vos clients et ainsi de les recontacter pour les inciter à réserver en direct lors de leurs prochaines visites. Tout le but ici est de transformer des nouveaux clients en clients réguliers en leur montrant comment réserver facilement en direct. Pour ce faire, collectez les adresses email ou numéro de téléphones de vos nouveaux clients, que ce soit via la connexion au wifi, lors du check-in etc... et proposez leur ensuite des newsletters ciblées, des offres privées ou encore des relances post séjour. Vous pouvez également mettre en place un programme de fidélité maison qui permettrait de bénéficiaire d'avantages à chaque réservations faites en direct, depuis votre site internet ou par téléphone.
Créer des offres thématiques réservées à la vente directe
Proposez des séjours expérientiels propres à votre site web et uniquement réservables en direct. Par exemple un séjour romantique avec bouquet de fleur et bouteille de champagne, une séjour avec un atelier dégustation de cocktail au bar de l'hôtel... Les clients sont à la recherche d'expériences, en leur montrant l'étendue des possibilités sur votre, cela va déclencher l'envie et l'acte d'achat.
Mettez en place un programme de parrainage
Transformer vos clients satisfaits en relais de croissance en proposant des réductions ou des avantages à chaque client qui parrainerait un nouveau client, ainsi qu'à chaque nouveau client parrainé. Ce programme se met en place très rapidement, ne nécessite pas de temps de gestion important mais, pour autant, permet de booster la croissance de l'hôtel et de controler les réservations de votre hôtel.
Suivre les performances et ajuster les stratégies
Enfin, derniers éléments importants : Mesurer, tester, optimiser. Utilisez les outils d'analyse de donner comme Google Analytics pour suivre le comportement de vos clients sur votre site, utilisez vos données CRM ou vos rapports de conversion pour trouver des pistes d'optimisations constantes sur vote site et adapter vos communications auprès de vos clients. Vous pouvez également faire de la veille concurrentielle sur les prix sur les OTAS et mettre en place un comparateur inversé.
Conclusion
Bien que très populaire, la réservation via les OTA n'est pas inévitable et il est possible d'augmenter sa part de réservations directes à condition de mettre en place les bons outils et la bonne stratégie. Un site rapide et bien conçu, des offres pensées pour séduire les clients directs, un marketing relationnel efficace et une présence en ligne cohérente : autant de piliers à activer pour réduire votre dépendance aux OTA. En agissant sur ces différents axes, vous ne vous contentez pas de gagner en rentabilité. Vous améliorez aussi l’expérience client, la fidélisation, et la valorisation de votre hôtel à long terme.
