Les comités d’entreprises et comités sociaux et économiques (CE/CSE) représentent une opportunité de vente souvent sous-exploitée par les professionnels du loisirs et de l’hôtellerie dans leur stratégie de ventes de bons cadeaux. Les CE et CSE sont toutefois un public cible idéal, constamment à la recherche de nouveaux avantages pour leurs salariés qui peuvent facilement être transformés en clients réguliers de votre établissement. Nous allons donc découvrir comment faire de vos bons cadeaux les cadeaux par excellence pour toutes les entreprises qui souhaitent remercier leurs collaborateurs. Dans un premier temps nous allons analyser comment structurer une offre adaptée, quels avantages proposer aux CE puis quel canal de distribution utiliser.
Pourquoi cibler les comités d’entreprise pour vos bons cadeaux
Le marché des CSE compte environ 100 000 CSE en France avec des millions de salariés. Il s’agit donc d’un marché porteur avec une opportunité de faire découvrir son établissement auprès de nombreux nouveaux clients potentiels, que ce soit de manière locale, si vous communiquez auprès des entreprises de votre région, ou de manière nationale pour les plus grosses entreprises et CSE. Par ailleurs, cela permet d'avoir des commandes de bons cadeaux groupées tout au long de l'année. De manière globale, il s’agit d’un canal B2B complémentaire à vos ventes, en marge des ventes types séminaires ou des ventes B2C.
Créer une offre de bons cadeaux attractive pour les CE
Qui dit “Offre CSE” dit “réductions”. En effet, les clientèles CSE sont avant tout à la recherche de réductions pour faire profiter leurs membres d’avantages exclusifs. Notre article "Pourquoi appliquer des tarifs préférentiels aux CE" vous permet d'en apprendre plus sur le sujet. Cette réduction peut se mettre en place de 2 manières :
- Proposer des réductions à chaque membre du CSE qui souhaiterait acheter un bon cadeau individuellement, en se connectant à un espace dédié,
- Proposer des tarifs préférentiels contre un certain volume d’achat pour les CSE qui achèteraient de manière groupée pour leurs membres. Par exemple : un minimum de 20 bons achetés pour profiter d’une réduction.
Lors de la mise en place de vos offres, proposez des durées de validité étendue (au minimum 1 an).
Enfin, donnez la possibilité au CSE de personnaliser les bons cadeaux à l’image de l’entreprise. Cela passe par exemple par la possibilité d’ajouter le logo de l’entreprise, d’ajouter un message personnalisé de la part de l’entreprise.
Trouver et convaincre les bons interlocuteurs
Une fois votre catalogue d’offres créé, il reste à contacter les entreprises et CSE pour leur présenter vos offres. Cette étape s’avère la plus fastidieuse pour retrouver la bonne personne de contact dans un univers parfois très complexe. Les personnes de contact principales seront les élus CE, les secrétaires, trésoriers ou les membres des ressources humaines. Aidez-vous des outils comme Linkedin pour entrer en relation avec les CE mais également des réseaux CE comme Kalidea, HelloCSE, MaVieCE, ou CSE-events. De nombreux salons CE/CSE sont aussi organisés à travers la France et vous permettent de faire connaître votre marque et votre établissement auprès d’un grand nombre de CE. Pour finir : pensez à votre clientèle affaires existante : vous organisez des séminaires ou des team building pour des entreprises de votre région ? Communiquez-leur vos offres CE ! Facilitez la prise et la transmission d’information en préparant des kit prêts à l’emploi, des visuels des affiches ou des emailings clé en main. Au plus votre moyen de diffusion sera simple à déployer, au plus les CSE seront incités à acheter vos bons cadeaux.
Mettre en place un parcours d’achat fluide et sécurisé
Lors de la commercialisation de vos bons cadeaux auprès des CSE, vous pouvez opter pour trois stratégies :
- Vente groupée directe : permettre aux entreprises et CSE de passer des commandes groupées de bons cadeaux qu'ils remettront ensuite à leurs collaborateurs. Si vous optez pour cette solution, assurez-vous d’avoir un système de paiement adapté aux entreprises. Privilégiez les paiements via prélèvement SEPA, bien souvent adoptés par les entreprises pour des paiements à montant plus élevés. Créez une page de vente dédiée aux CSE sur votre site, avec un lien qu’ils pourront sauvegarder et privilégiez les envois de bons cadeaux au format numérique.
- Vente directe individuelle : Il s’agit ici de mettre à disposition des CSE une boutique en ligne personnalisée où les salariés pourront se connecter via un identifiant et un mot de passe sécurisé et acheter leurs bons cadeaux à prix réduit de manière indivivuelle et en toute autonomie. Des solutions comme Ubiliz permettent de créer des accès dédiés aux membres des entreprises pour bénéficier de réductions.
- Vente indirecte auprès des plateformes : Pour augmenter votre visibilité et toucher un très grand nombre de CSE et d’employés, vous pouvez aussi diffuser vos offres sur des plateformes CSE pour que les employés puissent acheter individuellement leurs propres bons cadeaux : capcadeau.com, wiismile, advango… autant de plateformes pour gagner en visibilité et toucher le plus de salariés possible.
Préparez des brochures ou des kits à transmettre aux CSE afin de leur détailler les bons cadeaux que vous proposez, les avantages à offrir vos bons cadeaux, la facilité de paiement et les modes de réception de vos bons cadeaux. Au plus vos offres seront compréhensibles et le parcours d'achat simple et plus fluide, au plus votre boutique de bons cadeaux sera performante.
Fidéliser les CE et transformer l’essai
Afin de fidéliser au maximum les CSE, il est essentiel de faire des campagnes régulières à chaque grands évènements et évènements phares de la vie d'une entreprise (Noël, été, rentrée, fête des mères…) Creéz des nouveaux packages et nouvelles offres de manière récurrente pour proposer de la nouveauté et inciter au réachat.
Les retours des CSE vous permettent d'améliorer votre boutique et vos produits. Après chaque commande, vous pouvez ainsi envoyer un questionnaire de satisfaction pour récolter les retours et ajuster les offres ou le processus de commande au besoin. Chaque CSE a des besoins et des impératifs spécifiques qu'il convient de définir en direct avec ces derniers.
Conclusion
Cibler les comités d’entreprise avec une offre de bons cadeaux à tarifs préférentiels est une opportunité souvent sous-estimée… et pourtant redoutablement efficace. En structurant une offre claire, adaptée à leurs besoins, et en adoptant une démarche commerciale proactive, vous pouvez non seulement générer un volume de ventes significatif, mais aussi renforcer votre visibilité locale et fidéliser une clientèle de qualité.